Qual seria o futuro do growth hacking? Qual o futuro do marketing e o impacto que o growth hacking causa nos formatos de marketing que praticamos? Falar sobre isso foi o desafio que a equipe de curadoria da “Arena Futuro e Inovação”, da VII Virada Empreendedora, me deu.
Tive o prazer de participar de um painel de discussão sobre empreendedorismo em série e de dar uma palestra com o tema “O Futuro do Marketing e o que o Growth Hacking tem a ver com isso?”.
A Virada Empreendedora é um grande evento de empreendedorismo e startups e aconteceu dias 10 e 11 de Junho de 2017 em São Paulo, peguei um voo de Belo Horizonte para São Paulo e fui prestigiar o evento, transmitir meu conhecimento e aprender com todos que estavam por lá.
Representando também o time da MaxMilhas estava o Max Oliveira, que falou sobre bootstrapping, ou seja, como conseguir financiar sua empresa sem investidores. Você pode ler um resumo da palestra dele na entrevista que ele deu para a Pequenas Empresas & Grandes Negócios.
Vamos ao conteúdo da palestra?
A métrica mais importante para qualquer startup é o crescimento
Eu já falei por aqui sobre a importância do crescimento e sobre o relatório “Grow fast or die slow”. Se você ainda leu meu artigo sobre o tema, vale conferir antes de continuar a leitura, já que ele detalha bem mais o que abordei de forma superficial na palestra, por restrição de tempo.
O sonho da maior parte das startups é ser um unicórnio, ou seja, ser avaliada em pelo menos 1 bilhão de dólares. A questão é que muitas vezes essas empresas tentam focar em vantagens como eficiência operacional, melhoria de margens, estrutura de custos etc, como forma de viabilizar uma maximização de resultados.
O que o relatório indica, porém, é que crescimento é o fator mais importante e que empresas que crescem a taxas mais aceleradas possuem chances de sucesso muito maiores. Crescimento, então, é o maior preditivo de sucesso de uma empresa.
Supergrowers e seu comportamento de crescimento
As supergrowers são as empresas que, ao atingirem os 100 milhões de dólares em faturamento, estavam crescendo a uma taxa de 60% ao ano.
Outras empresas também apresentam excelentes taxas de crescimento, como por exemplo, 20% ao ano, que ainda é dígito duplo. Só que as supergrowers possuem uma chance 8x maior de atingirem 1 bilhão de dólares em faturamento do que essas que estavam crescendo a 20%. Consegue perceber como o crescimento é uma vantagem injusta de sucesso aqui?
Essas empresas também apresentam um retorno aos acionistas 5x maior que as demais ao longo do tempo. Nada mal, não é mesmo?
Mas afinal: o que é o growth hacking?
Entendemos que crescer é relevante, mas não necessariamente entendemos o growth hacking e seu papel nisso tudo.
O growth hacking nada mais é do que um modelo mental e um processo para que o crescimento aconteça de forma sistemática e proposital. De forma simplista costumamos dizer que são atalhos para o crescimento e que sempre envolvemos disciplinas como marketing criativo, análise de dados e tecnologia. Mas é importante entender que o growth hacking vai além disso. Tenho alguns artigos sobre o tema aqui no blog então sugiro que você explore mais se quer entender um pouco mais do tema >>
E o que isso tudo tem a ver com o futuro do marketing?
O marketing está mais personalizado e temos a necessidade de descobrir novos canais. É mais difícil você atingir um único canal que vai te trazer todo o tráfego que você precisa, o que é o que a maior parte das pessoas imagina que vai conseguir com growth hacking: uma receita pronta de uma máquina de resultados.
A realidade é que através do processo de growth hacking você vai descobrir formas inovadoras de chegar ao seu público, fazendo uso o máximo possível do tráfego já existente em outros locais, mas você vai perceber que vai funcionar o que te levar exatamente no público certo, que pode estar sub-dividido de diversas formas.
A definição correta das personas, o entendimento aprofundado das necessidades do seu cliente e o uso do seu produto como marketing, seu produto sendo excelente e realmente sendo aquilo que o cliente precisa, é o que vai contribuir para o crescimento. O foco na experiência é muito importante, em todas as etapas.
Fico preocupada com a visão limitada do growth hacking como receitas de crescimento, como “quick wins” de sugar tráfego de um lugar para o outro, sem uma visão holística da jornada do cliente e da interação dele com o produto, além de empreendedores querendo aplicar growth hacking em produtos que ainda não possuem product market fit.
Exemplos de táticas atuais de marketing
Como grande parte do público da Virada Empreendedora é formada por empreendedores que possuem pequenos negócios, além das startups, eu trouxe para a palestra alguns exemplos práticos de aplicações de algumas táticas de marketing mais atuais.
Marketing de Influenciadores (Influencers)
Trabalhar com influencers foi apontado como uma das grandes tendências de marketing para 2017. O time de marketing da MaxMilhas vem trabalhando essa modalidade com ótimos resultados e eu contei um pouco da nossa experiência.
Vale pensar também nos micro-influenciadores, que acabam conseguindo passar pela barreira dos algoritmos das redes sociais, que muitas vezes bloqueiam a visibilidade de publicações em páginas que tem muitos seguidores. Os micro-influenciadores têm um comportamento mais orgânico, similar ao que uma pessoa comum tem com sua rede de amigos e familiares e assim o seu alcance por vezes é mais significativo.
Se o seu objetivo for um maior awareness trabalhar com grandes influenciadores vai ser um caminho melhor, mas se você estiver buscando engajamento e performance os micro-influenciadores podem ter um resultado interessante.
Uma outra dica é variar o canal através do qual você atinge o público: alguns influenciadores são mais fortes no Instagram Stories, outros nos feeds tradicionais, outros Facebook, YouTube, blogs e assim por diante. Você pode inclusive trabalhar de forma offline com influenciadores, se para o seu negócio isso fizer sentido. Teste os canais, teste os tipos de influenciadores e teste o perfil de público deles, que deve sempre estar alinhado com o seu perfil de público.
Nem sempre é necessário ter dinheiro para trabalhar com influencers. Permuta é algo bem comum no meio, principalmente quando você tem algo de muito valor para entregar, como nós temos passagens aéreas, por exemplo. Vocês também podem fazer trocas de divulgação e take overs recíprocos, dependendo do quão grande é a sua base.
Chatbots e Automação
Os chatbots permitem que você tenha um canal de comunicação sempre acessível e pronto para atender seu consumidor 24 horas por dia, 7 dias por semana. Em resumo: você consegue continuar vendendo mesmo quando está dormindo.
Você pode tanto criar um chatbot com uma solução como o IBM Bluemix (trial gratuito), que tem APIs do Watson, caso você tenha acesso a um programador, ou usar soluções prontas e mais fáceis para quem não tem conhecimento técnico.
A sugestão que dei na palestra, até me baseando neste artigo, foi a de fazer um anúncio no Facebook com “messenger” como destino e criar o chatbot usando uma solução como Chatfuel ou Manychat e uma outra solução de automação, como por exemplo o Zapier, para integrar os leads gerados à sua ferramenta de disparo de e-mails. A intenção é que o usuário interaja com o anúncio e você já peça dados básicos como nome e e-mail e entregue um e-book automaticamente, ou algo que tenha valor para o seu cliente. Você captura leads enquanto dorme.
Curva de crescimento supergrower
Por fim, mostrei a curva de crescimento de venda de passagens da MaxMilhas, que vem em uma tendência para se tornar supergrower, o que deve ocorrer muito em breve.
Recebi a pergunta de se essa curva é o mesmo de ser uma curva de crescimento exponencial: sim, os supergrowers crescem a taxas exponenciais, mas nem todo crescimento exponencial resulta em uma empresa supergrower.
Caso ao atingir os 100 milhões em faturamento a empresa não esteja ainda crescendo a 60% ela não seria categorizada como uma supergrower.