Entender o que é growth hacking fica bem mais fácil quando temos exemplos práticos do que já foi construído por outras empresas usando essa abordagem.
Growth Hacks baseados em Incentivo
Growth Hack do Dropbox – Member get member
Hoje o Dropbox é uma marca conhecida, mas ele não começou assim. Para conquistar crescimento exponencial a startup investiu em um time de growth, que trabalhou em milhares de experimentos, sendo que alguns deles ficaram bem famosos, como esse que vou contar agora.
Em uma época em que ter espaço na nuvem ainda não era fácil, o Dropbox começou a oferecer 500mb de espaço gratuito a cada amigo que seus usuários indicavam, que se inscreviam para usar o serviço. Com isso, era possível juntar até 16GB de espaço gratuito. Eu fui uma das pessoas que usou essa funcionalidade anos atrás e sou cliente do Dropbox desde então, tendo me tornado assinante em algum momento no meio do caminho.
O mais importante de entender aqui é que a forma que isso aconteceu não foi “vamos criar um programa de indicação” e sim análise de dados e conhecimento dos clientes da sua base. O time do Dropbox percebeu que seus clientes ouviam falar da solução por outros clientes e só a partir daí resolveu facilitar o processo e dar um benefício para ambos os lados: quem indicava ganhava espaço e quem se inscrevia através de um link de indicação, também.
O programa funcionou tanto que continua no ar até hoje!
Além da indicação dos amigos, os usuários do Dropbox podiam ganhar mais espaço conectando suas redes sociais e publicando a respeito do produto nelas, além de ganharem mais espaço quando seguiam o Dropbox no Twitter – rede social com maior afinidade para o público inicial deles, mais baseado em tecnologia.
É legal pensar que o Dropbox usou seus clientes a seu favor, como influenciadores em uma época que a economia de creators e influencers ainda não estava em alta.
Growth Hack do colheita Feliz – Competição de Indicação
No jogo da rede social Orkut, Colheita Feliz, nós também fizemos uma campanha de incentivo para que nossos jogadores convidassem outros usuários para o jogo, Nesse caso, fizemos uma competição, onde aqueles que mais trouxessem outros jogadores ganhariam iPod Shuffles, que na época eram um item de desejo.
O custo do iPod Shuffle não era assim tão caro e a percepção de ser um item premium era muito grande (estamos falando da época dos “mp3 players”). Compramos mais de 100 iPods de um distribuidor Apple na época, e demos o aparelho para os 100 jogadores que mais trouxeram gente para jogar. Até uns anos atrás eu ainda encontrava um ou outro desses aparelhos na minha casa quando fazia mudanças.
A escolha do iPod Shuffle veio do conhecimento do perfil do nosso público, que buscava por entretenimento em formatos menos custosos e digitais. Em entrevistas com os clientes, percebemos que eles davam muito valor a produtos da Apple, que eram vistos como distantes para eles em termos de consumo.
Depois do sucesso desse hack de indicação, fizemos uma nova rodada num formato diferente. Dessa vez, quem convidasse algum amigo que entrasse no jogo ganhava 1 moeda verde e poderia concorrer a 20 netbooks e 100 iPod Shuffles.
Growth Hacks baseados em Experiência do Cliente
Growth Hack do Airbnb – Fotos Profissionais
Se você vai fazer a reserva de um local para ficar, uma das coisas mais importantes é conseguir avaliar as fotos, certo? Como o lugar parece ser? É bonito, limpo, confortável?
O AirBnB percebeu que anúncios com boas fotos tinham de 2 a 3x mais reservas e passou a oferecer fotografia feita por profissionais para os hosts. O serviço continua disponível.
Leia mais sobre esse growth hack do Airbnb aqui.
Growth Hack do QuintoAndar – Fotos Profissionais
Embalado pelo growth hack criado pelo Airbnb, e muito provavelmente baseado em dados próprios, uma outra empresa que oferece fotos profissionais para os anúncios é o Quinto Andar.
Growth Hacks baseados em Engenharia como Marketing
Growth Hack do Hubspot – Ferramenta Website Grader
Pensando em seu público-alvo, o Hubspot criou uma ferramenta gratuita, chamada “Website Grader“, em que dão nota para sites e, em troca, pedem seu e-mail, é claro.
A ferramenta consegue reunir os pontos positivos e negativos e foi considerada uma das maiores fontes de crescimento para a empresa quando foi lançada.
Oferecer algo útil para seu cliente e que ainda por cima tem vínculo com seu negócio, é sempre uma forma brilhante de crescer.
Growth Hacks baseados em Precificação ou Modelo de Negócio
Growth Hack do Costco – Clube
Costco é uma rede de supermercados norte-americana, que vende produtos com muito desconto. Eles crescem muito por conta do quanto conseguem entregar de desconto aos clientes. Ao mesmo tempo em que são baratos, fazem parte do Top 25 da Fortune 500 em 2022. Como conseguem fazer tanto dinheiro se são tão baratos? Suas margens não deveriam ser espremidas?
É aqui que entra o growth hack criado por eles, que são de um mercado tradicional, diga-se de passagem: o Costo cobra 60 dólares anuais para permitir que você possa fazer compras lá (ou 120 dólares, em um plano mais avançado).
Esse valor permite que eles pratiquem preços baixos, pois possuem uma receita recorrente vinda dos mais de 119 milhões de assinantes do seu “clube”. Fez a conta aí de quanto vale 119 milhões de assinantes pagando 60 dólares por ano? Pois é, 7,14 bilhões de dólares em receita vindo só daí.
Growth Hacks baseados em Distribuição
Growth Hack do LinkedIn – Perfil no Google
O LinkedIn hoje é a principal rede social profissional do mercado, mas eles não eram super conhecidos no início. Um dos growth hacks primordiais da plataforma foi tornar os perfis públicos / visíveis aos olhos do Google.
Isso fez com que o LinkedIn começasse a aparecer nos resultados de busca, quando o nome de alguém que tinha perfil na rede era procurado. A partir daí, mais pessoas conheciam a rede e criavam seu próprio perfil.
Growth Hack do Airbnb – Engenharia Reversa do Craigslist
O Aribnb foi muito esperto ao perceber que podiam publicar automaticamente suas listagens de apartamentos em um famoso site de anúncios nos EUA, o Craigslist. Como as pessoas já procuravam por locais para ficar, que pudessem ser alugados ou trocados por uma temporada, nesse site, o Airbnb estudou como poderia colocar suas postagens de acomodações por lá.
Tenho um artigo bem detalhado explicando o passo-a-passo e esse para mim é o exemplo mais clássico de growth hack.
Growth Hacks baseados em Word of Mouth
Growth Hack do Nubank – Somente para convidados
Quando o Nubank foi lançado, uma das decisões tomadas foi de que o cartão seria aberto somente para convidados, através de uma fila de espera. O pulo do gato é que as pessoas convidadas por outros detentores do cartão teriam prioridade na fila. E os convites eram limitados inicialmente, o que gerou um baita boca-a-boca.
Por ter uma proposta inovadora e ter usado esse hack, as pessoas ficavam pedindo convites a quem pudesse ter para ofertar e isso fez com que o Nubank ficasse cada vez mais famoso e a lista de espera do cartão chegou a ter mais de 1,6 milhões de pessoas aguardando.
Na prática, a própria empresa estava ainda explorando o produto, melhorando e coletando dados suficientes para poder analisar melhor o crédito das pessoas. Mas ela usou esse tempo necessário ao seu favor, tornando seu cartão um item de desejo.
Growth Hack do Hotmail – Frase ao fim de todo e-mail
Um outro caso muito antigo de growth hack, e bastante famoso, é o caso do Hotmail, que conseguiu crescer até 12 milhões de usuários em apenas 1 ano e meio após seu lançamento, isso em 1996/97. Incrível, né?
Ao fim de cada email eles adicionavam a seguinte frase: ‘’PS I love you. Get your free E-mail at Hotmail’’, que em tradução livre seria algo como “Obs: Eu amo você. Crie seu e-mail grátis no Hotmail”.
Simples e super eficiente! Cada e-mail enviado, virava divulgação gratuita para o produto e é inegável que os e-mails @hotmail.com foram os mais famosos nessa década da Internet.
Growth Hack do Facebook – Você foi mencionado
Ao criar uma conta no Facebook, a rede social pedia que você adicionasse sua lista de contatos, para encontrar outras pessoas que você conhecesse e estivessem na rede. Isso é uma prática comum até hoje.
Só que eles iam além: você podia marcar pessoas da sua lista de contatos, que ainda não tinham Facebook, em suas postagens. Elas então recebiam um email que dizia “Você foi mencionado”. É claro que todas ficavam curiosas para saber no que estavam sendo mencionadas, e se inscreviam na plataforma.
Growth Hack do Gmail – Somente por convite
Quando o GMail surgiu, os e-mails disponíveis gratuitamente eram muito simples. O Hotmail oferecia 2mb de espaço, por exemplo.
Mas o GMail chegou chegando e oferecia incríveis 1GB, absurdos para a época. Tamanho valor já era por si só um hack de produto, mas eles foram além. A única maneira de ter acesso ao GMail era por convite, não existia nenhuma outra alternativa.
O burburinho no meio dos early adopters foi tanto, que o convite chegou a ser vendido no eBay.
