Mesa com Macbook, celular e planta

Aquisição de usuários mobile: 10 dicas

O mercado mobile vem crescendo no Brasil a taxas explosivas e deixou de ser uma promessa para ser uma realidade (somos o quinto maior mercado mundial de telecom e temos uma penetração de celulares de 137%). Tamanha é essa realidade que muitas empresas brasileiras já possuem apps mobile em versões para os smartphones e tablets mais populares.

O mercado de apps mobile deixou de ser dominado apenas por apps de entretenimento e softwares mas passou a ser uma realidade também para bancos, e-commerces e outros modelos de negócio, principalmente com o crescimento da adoção de smartphones. Estima-se que entre 20% a 25% dos dispositivos móveis do Brasil já são smartphones e em 2013 foram vendidos mais smartphones do que features phones no país.

Mas basta ter um app publicado no Google Play ou AppStore? A resposta, obviamente, é não. Esse é o primeiro passo e um muito importante, dou os parabéns para quem já tomou essa necessária ação. Mas, de fato, uma vez que você tenha um app publicado você precisa trabalhar na aquisição de usuários para seu app mobile.

Assim como não basta ter um site ou um e-commerce para automaticamente vender, ter uma presença mobile pressupõe trabalho e investimento para crescer a base de usuários, mantê-la e convertê-la em negócios para você. Como afirmo na maior parte dos meus artigos, a fórmula de aquisição e crescimento de forma genérica não existe, ela deve ser pensada e refinada para cada negócio, através de tentativas e erros e consequentes novas tentativas. A experiência de quem já trabalha na área sempre ajuda, mas não é o único fator determinante.

Para pensar sua estratégia de aquisição de usuários mobile considere os seguintes pontos:

  • Em qual mercado você atua?
    Dependendo do seu mercado de atuação você pode ser mais ou menos criativo nos modelos de aquisição e conversão de usuários. Pensar sempre sobre qual é o posicionamento da sua empresa, para que siga uma linha condizente no ambiente mobile.
  • Qual é a categoria do seu app?
    Esse é um bom ponto de partida para pensar quais outros apps ou serviços seus usuários usam enquanto estão em seus dispositivos móveis. Que tipo de conteúdo consomem? Conteúdo é uma chave muito importante em aquisição mobile.
    Quais outros apps ou serviços seus usuários usam?
  • Está seguindo os guidelines para desenvolvedores?
    Comece pelo começo: estude os guias disponibilizados para desenvolvedores das plataformas que deseja atingir, como por exemplo o guia da Apple e do Google para aplicativos criados para essas lojas. Trabalhar em cima dos guidelines costuma ajudar a construir uma experiência de uso mais sólida e familiar para seus usuários. Além disso, ela abre portas para que você tente pleitear uma posição de destaque nas lojas, sendo escolhido como “featured” / destaque em algum momento.

Depois de passar por essa fase exploratória, considere usar as 10 sugestões para aquisição de usuários mobile que listo a seguir:

  1. Analytics na veia
    Se você já é praticamente casado com ferramentas de analytics enquanto trabalha com produtos digitais como um todo, pense que agora deve dedicar ainda mais atenção a configuração e acompanhamento dos relatórios.
    Em mobile você precisa trabalhar com os detalhes e deve acompanhar os principais eventos dentro do seu aplicativo, então use event tracking com inteligência.
    Acompanhando os eventos você deve construir funis e acompanhar micro-conversões de perto, não somente a conversão principal de venda que deseja. Quantos usuários baixaram, criaram conta, depois fizeram determinada ação e depois mais outra? Entender quantos usuários você possui em cada fase do funil em seu app e como eles avançam no caminho como um todo é crítico para o sucesso do seu app.
  2. Construa uma base inicial
    Você precisa ter uma pequena base inicial para começar a testar hipóteses e fazer ajustes, para posteriormente escalar a aquisição de usuários. Faça lançamento beta e procure usuários em grupos do Facebook, fóruns de discussão e assim por diante. Ter em torno de 2 mil usuários iniciais ajuda a ter um ponto para começar a validar suas hipóteses.
  3. CRM em mente
    Agora que você tem dados e conhece as fases de uso dos seus usuários, trabalhe o CRM. Você precisa começar a entender o que motiva cada grupo de usuários a dar um passe além e oferecer os incentivos necessários para que continuem voltando ao seu aplicativo mobile. Faça uso inteligente e criterioso de notificações, campanhas de e-mail e remarketing.
  4. Branding
    Mesmo as lojas de aplicativos mais existentes possuem milhares de opções de aplicativos e você precisa se destacar. Não seja preguiçoso ao pensar uma estratégia de marca para seu app: trabalhe forte no nome, no ícone, nas imagens que serão publicadas para representar o app, na descrição e até mesmo na landing page de divulgação (e vídeo explicativo/demo, se possível). Otimize cada ponto de contato de seus usuários com seu app desde o princípio: teste diferentes calls to action (CTAs) em sua landing page, textos e títulos e assim por diante.
  5. Explore as funcionalidades disponíveis
    A aquisição de usuários mobile idealmente deve ser pensada desde o momento de concepção do app. Isso porque você pode, e deve, incluir features que sirvam como base para a aquisição de usuários. Ferramentas como notificações, uso de geofencing, notificações sociais e percepção de redes (amigos também usando o app) podem se tornar ferramentas poderosas de aquisição, conversão e retenção de usuários mobile.
  6. Assessoria de imprensa e boca-a-boca
    Pense em como muitos usuários descobrem apps, além da navegação nas lojas em si? Muitas vezes pesquisamos na Internet sobre aplicativos de categorias específicas ou que resolvam problemas que estamos tendo. Tenha uma estratégia de assessoria de imprensa para aparecer em artigos de revistas e jornais renomados, crie relacionamento com blogueiros cujo conteúdo faça sentido para seu público-alvo, facilite o compartilhamento do seu app para que seus atuais usuários possam indicar com facilidade para seus amigos e conhecidos.
  7. Cross promotion
    Quando eu co-fundei a Mentez, a publisher de jogos sociais de maior sucesso no Brasil, usei muito a promoção cruzada entre jogos e outros aplicativos sociais como forma de crescer a base de usuários. O mesmo vale para a aquisição de usuários para apps móveis. Tente fazer parcerias com outros apps que façam sentido para seu público-alvo: exponha anúncio deles e em troca peça que coloquem anúncios seus. Existem ad networks mobile que funcionam também com troca de anúncios.
  8. Anúncios e Ad Networks
    Google AdWords, o rei da busca e display, continua sendo uma opção extremamente válida para adquirir usuários mobile. Segmente suas campanhas para usuários que estejam acessando de dispositivos móveis (iOS/Android) e dê lances percentualmente maiores (de maior peso) com base nessas configurações, não deixe de fazer uso das campanhas de remarketing. Explore também o Twitter e Facebook, que possuem opções para app installs. Além desses, existe um número sem fim de ad networks mobile disponíveis no mercado: você deve pesquisar aquele que melhor se encaixa com seu perfil de usuários com potencial de monetização, que trabalha com os melhores formatos para seu tipo de app e que tenha uma massa crítica adequada no seu mercado (muitos ad networks não possuem tanta penetração no Brasil, por exemplo). Apenas lembre-se de voltar no ponto 1 e acompanhar muito de perto as métricas, para que seu CPA continue fazendo sentido. Lembre-se que o objetivo não é só crescer a base de usuários mas convertê-los em negócios e, para tanto, eles precisam ser qualificados.
  9. Use diretórios e divulgadores de apps
    Existem vários diretórios na web de listagem de apps, outros de reviews (críticas de aplicativos), alguns até mesmo focados em nichos/segmentos específicos. Quando estiver pronto, entre em contato com eles contando a história do seu aplicativo e pedindo que publiquem e escrevam a respeito. Além disso, faça uso de agregadores de “aplicativos grátis por um dia”, você pode oferecer vouchers para in app purchases, cupons caso seu app seja de e-commerce ou realmente um custo menor ou gratuito por um dia.
  10. Procure plataformas menos populares
    Sabemos que o objetivo maior de quem está lançando um app mobile é fazer a aquisição de usuários nas plataformas iOS e/ou Android, mas não ignore Windows Phone ou outras (Firefox lançou seu smartphone com grande foco em países emergentes e Amazon lançará o seu em breve). Vale a pena estudar se faz sentido lançar seu app nessas plataformas que possuem menos usuários até o momento mas esses mesmos usuários precisam e buscam por conteúdo (apps) de qualidade que ainda são escassos. Nessas plataformas você pode deixar de ser “só mais um” para ser um grande player no seu mercado de atuação.

Boa aquisição de usuários!

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